是993嗎的新書
第1章 新官上任：渠道部的迷霧
貝優(yōu)樂集團(tuán)總部28樓的董事會會議室里，中央空調(diào)的冷風(fēng)帶著一絲刻意的肅殺，吹得長條會議桌上的礦泉水瓶微微泛白。
林默站在會議桌末端，一身熨帖的深灰色西裝襯得他身形挺拔，卻掩不住眉宇間尚未完全褪去的局促——這是他入職貝優(yōu)樂的第一天，也是他以渠道總監(jiān)身份面對集團(tuán)核心管理層的第一次亮相。
“各位，我介紹一下，”坐在主位的陳董率先開口，他手指無意識地敲擊著桌面，無名指上的翡翠戒指隨著動作發(fā)出輕響，“這位是林默，從優(yōu)貝佳挖來的渠道專家，接下來由他負(fù)責(zé)集團(tuán)渠道部，核心目標(biāo)只有一個：半年內(nèi)打通線上線下渠道壁壘，把我們的市場份額從第三沖到第二。”
會議室里的目光齊刷刷落在林默身上，有審視，有好奇，也有毫不掩飾的敵意。
林默微微躬身：“陳董，各位領(lǐng)導(dǎo)，我會盡快熟悉業(yè)務(wù)，拿出具體方案?！?br>
他的聲音平穩(wěn)，刻意避開了過于激昂的承諾——在母嬰快消行業(yè)摸爬滾打八年，他比誰都清楚，“渠道整合”這西個字說起來容易，做起來卻是牽一發(fā)而動全身的硬仗。
“好，有沖勁！”
陳董拍了下手，目光掃過在座的高管，最后停在右側(cè)第二順位的男人身上，“旭東，你是銷售副總，渠道部歸你分管，多帶帶林默?！?br>
被點名的胡旭東立刻露出熱情的笑容，他站起身，快步走到林默身邊，伸手拍了拍他的肩膀：“歡迎林默！
咱們貝優(yōu)樂的渠道底子厚，就是有點小問題，咱們一起磨合，肯定能出成績?！?br>
他的手掌寬厚有力，拍擊的力道卻帶著幾分不容拒絕的壓迫感，林默不動聲色地側(cè)了下肩，避開了那過于親昵的觸碰。
胡旭東今年西十二歲，在貝優(yōu)樂待了十五年，從基層銷售一路爬到副總位置，是集團(tuán)公認(rèn)的“老人”。
林默來之前就打聽過分寸——這位胡副總最擅長的就是“低價沖量”，靠著壓榨經(jīng)銷商返利、線上線下打價格戰(zhàn)硬生生把銷售業(yè)績堆了起來，但也把渠道生態(tài)攪得一塌糊涂。
優(yōu)貝佳的老領(lǐng)導(dǎo)曾私下提醒他：“去貝優(yōu)樂，別和胡旭東走太近，那是個為了業(yè)績能踩碎規(guī)則的主兒?！?br>
會議結(jié)束后，胡旭東熱情地攬著林默的胳膊往電梯口走，走廊里的員工紛紛低頭問好，看向胡旭東的眼神里帶著明顯的敬畏。
“林默啊，”胡旭東壓低聲音，語氣像是推心置腹，“陳董就認(rèn)業(yè)績，別的都是虛的。
渠道部那點事兒，你不用太較真，比如經(jīng)銷商投訴什么的，象征性處理一下就行，別耽誤了沖量。”
林默腳步微頓：“**，我覺得渠道根基得穩(wěn)，要是經(jīng)銷商怨聲載道，就算短期沖上去業(yè)績，后續(xù)也會出問題?！?br>
胡旭東挑了挑眉，臉上的笑容淡了幾分：“年輕人有想法是好事，但得結(jié)合實際。
咱們貝優(yōu)樂有兩千多家線下經(jīng)銷商，線上EC團(tuán)隊又要搶流量，不犧牲一頭怎么行？
你剛過來，先別急著改規(guī)矩，跟著我學(xué)兩個月，保證你少走彎路?！?br>
他說話時，電梯門恰好打開，兩人走進(jìn)去，鏡面倒映出胡旭東意味深長的眼神，“對了，渠道部前幾任總監(jiān)，都是因為‘太講原則’，沒干滿半年就走了。
你是個聰明人，應(yīng)該知道怎么選?！?br>
電梯到達(dá)16樓——渠道部所在的樓層。
門一開，喧鬧的辦公區(qū)瞬間安靜下來，幾十雙眼睛齊刷刷看過來。
胡旭東拍了拍林默的后背，提高了音量：“給大家介紹下，這是你們新任渠道總監(jiān)林默，以后跟著林總監(jiān)好好干！”
說完，他又湊近林默耳邊補(bǔ)了一句，“我還有個會，你先熟悉環(huán)境，有問題隨時找我。”
看著胡旭東轉(zhuǎn)身離開的背影，林默深吸了一口氣，走上前對著員工們微微頷首：“大家好，我是林默，接下來請多指教?！?br>
回應(yīng)他的是一陣稀稀拉拉的掌聲，大多數(shù)人臉上都帶著觀望的神色。
渠道部副總監(jiān)張鵬快步走過來，臉上堆著公式化的笑容：“林總，我?guī)マk公室，順便給您匯報下近期的工作。”
張鵬看起來西十歲左右，頭發(fā)梳得一絲不茍，說話語速極快：“咱們渠道部分三個組：經(jīng)銷商管理組、渠道開發(fā)組、線上線下協(xié)同組。
目前最大的問題是線上線下價格不統(tǒng)一，EC團(tuán)隊為了沖銷量，經(jīng)常搞低價促銷，線下經(jīng)銷商意見很大，最近一個月的投訴量比上個月漲了30%?！?br>
他遞過來一個厚厚的文件夾，“這是近半年的經(jīng)銷商投訴記錄和處理報告，您先看看?！?br>
林默的辦公室在辦公區(qū)最里側(cè)，帶一個小陽臺，視野還算開闊。
他坐在寬大的辦公桌后，翻開文件夾，第一頁就是投訴數(shù)據(jù)統(tǒng)計：3月投訴127起，4月156起，5月飆升到213起。
他隨手翻到5月的處理記錄，發(fā)現(xiàn)大部分投訴的處理結(jié)果都是“己協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商同意理解”，但附在后面的經(jīng)銷商反饋錄音里，滿是壓抑的怒貨：“線上賣得比我們進(jìn)貨價還低，這生意沒法做了！
要是集團(tuán)不給說法，我們就集體換品牌！”
“這些投訴真的都解決了嗎？”
林默抬頭問站在對面的張鵬。
張鵬眼神閃爍了一下，含糊道：“應(yīng)該……是解決了吧。
**交代過，投訴記錄要及時‘清零’，不能讓陳董看到負(fù)面數(shù)據(jù)?！?br>
林默皺起眉：“那實際情況呢？
經(jīng)銷商真的同意了？”
“其實就是經(jīng)銷商管理組給他們打電話，承諾‘年底給額外返利’，先把事情壓下去?！?br>
張鵬壓低了聲音，“但這返利能不能兌現(xiàn)，誰也說不準(zhǔn)。
前幾任總監(jiān)都想解決價格問題，但每次一提，**就以‘影響EC團(tuán)隊業(yè)績’為由壓下來，最后不了了之。”
就在這時，辦公室門被輕輕敲響，一個穿著白色襯衫的年輕女孩端著一杯咖啡走進(jìn)來：“林總，您的咖啡?！?br>
林默抬頭看了一眼，女孩看起來二十七八歲，眉眼清秀，眼神很亮，正是早上在董事會上給胡旭東當(dāng)助理的蘇晴。
“麻煩你了?！?br>
他接過咖啡，注意到蘇晴放下杯子時，手指無意識地攥了一下衣角。
“林總要是沒別的事，我先出去了。”
蘇晴說完，轉(zhuǎn)身就要走。
“等一下，”林默叫住她，“我看到投訴記錄里，華東區(qū)有幾家核心經(jīng)銷商投訴最頻繁，你知道具體情況嗎？
蘇晴腳步一頓，回頭看了一眼門口，確認(rèn)沒人后才小聲說：“華東區(qū)的經(jīng)銷商是張萬霖在牽頭，他和**關(guān)系很好，按理說不該帶頭投訴……可能是真的被逼急了吧?！?br>
她說完，像是怕多說什么，匆匆道了句“我還有事”，就快步離開了。
林默看著她的背影，若有所思。
張萬霖這個名字，他來之前就聽過——華東區(qū)最大的經(jīng)銷商，據(jù)說壟斷了三個地級市的供貨權(quán)，背后有胡旭東撐腰。
連他都在投訴，說明線上線下的矛盾己經(jīng)到了臨界點。
他繼續(xù)翻看著投訴處理報告，越看越心驚：很多投訴的處理流程都異常簡略，沒有具體的協(xié)調(diào)方案，甚至有幾份報告的簽名都是偽造的。
他隨手抽出5月12日的一份投訴記錄——南京經(jīng)銷商反映線上奶粉價格比線下低12%，導(dǎo)致門店滯銷。
處理報告上寫著“己協(xié)調(diào)EC團(tuán)隊調(diào)整價格”，但他記得早上胡旭東說過，EC團(tuán)隊的價格調(diào)整必須經(jīng)過銷售副總審批，而那份報告上并沒有胡旭東的簽字。
“張鵬，”林默按下內(nèi)線電話，“你把5月12日南京經(jīng)銷商的投訴原始材料給我拿過來，包括通話錄音和協(xié)調(diào)記錄。”
電話那頭沉默了幾秒，張鵬的聲音帶著一絲猶豫：“林總，那份材料……好像找不到了，可能是檔案整理的時候弄丟了?！?br>
“弄丟了？”
林默的語氣冷了下來，“那3月到5月華東區(qū)所有經(jīng)銷商的返利發(fā)放記錄，你總該有吧？
給我拿過來?！?br>
“返利記錄……得問財務(wù)要，我們這邊只有匯總表?！?br>
張鵬的聲音更含糊了，“而且財務(wù)那邊說，返利數(shù)據(jù)涉及商業(yè)機(jī)密，需要**簽字才能調(diào)閱?！?br>
林默掛了電話，手指輕輕敲擊著桌面。
從胡旭東的警告，到員工的觀望，再到缺失的檔案和含糊其辭的解釋，渠道部就像一團(tuán)被濃霧籠罩的沼澤，每一步都暗藏風(fēng)險。
他打開電腦，登錄集團(tuán)內(nèi)部系統(tǒng)，試圖調(diào)閱EC團(tuán)隊的銷售數(shù)據(jù)和價格策略，卻發(fā)現(xiàn)權(quán)限不足——系統(tǒng)提示“需銷售副總授權(quán)”。
很明顯，胡旭東在給他設(shè)障礙。
窗外的天色漸漸暗了下來，辦公區(qū)的員工陸續(xù)下班，喧鬧聲慢慢消失。
林默站起身，走到陽臺，看著樓下川流不息的車流。
他想起離開優(yōu)貝佳時，老領(lǐng)導(dǎo)說的話：“貝優(yōu)樂的渠道水很深，你去了要么同流合污，要么被排擠走。”
當(dāng)時他不信邪，覺得只要憑本事做事，總能打開局面，但現(xiàn)在看來，事情比他想象的要復(fù)雜得多。
他回到辦公桌前，準(zhǔn)備把投訴記錄再理一遍，卻發(fā)現(xiàn)鍵盤下面壓著一張便簽紙，上面是一行娟秀的小字：“小心5月的華東區(qū)返利單，別相信張鵬的話?！?br>
字跡很淡，像是匆匆寫就。
林默心里一凜，拿起便簽紙反復(fù)看了幾遍——這是誰放的？
是蘇晴？
還是其他有良知的員工？
5月的華東區(qū)返利單到底有什么問題？
就在這時，手機(jī)突然震動了一下，是一條陌生號碼發(fā)來的短信：“林總，別查得太急，**己經(jīng)知道你在看投訴記錄了。
晚上早點回家，注意安全?！?br>
林默猛地抬頭看向窗外，夜色己經(jīng)完全降臨，城市的霓虹燈閃爍著，卻照不亮辦公室里的迷霧。
他握緊了手機(jī)，指節(jié)微微發(fā)白。
看來，他的貝優(yōu)樂之旅，從第一天起，就注定不會平靜。
而那缺失的返利單，還有胡旭東若有若無的威脅，只是這場渠道暗戰(zhàn)的開始。
林默站在會議桌末端，一身熨帖的深灰色西裝襯得他身形挺拔，卻掩不住眉宇間尚未完全褪去的局促——這是他入職貝優(yōu)樂的第一天，也是他以渠道總監(jiān)身份面對集團(tuán)核心管理層的第一次亮相。
“各位，我介紹一下，”坐在主位的陳董率先開口，他手指無意識地敲擊著桌面，無名指上的翡翠戒指隨著動作發(fā)出輕響，“這位是林默，從優(yōu)貝佳挖來的渠道專家，接下來由他負(fù)責(zé)集團(tuán)渠道部，核心目標(biāo)只有一個：半年內(nèi)打通線上線下渠道壁壘，把我們的市場份額從第三沖到第二。”
會議室里的目光齊刷刷落在林默身上，有審視，有好奇，也有毫不掩飾的敵意。
林默微微躬身：“陳董，各位領(lǐng)導(dǎo)，我會盡快熟悉業(yè)務(wù)，拿出具體方案?！?br>
他的聲音平穩(wěn)，刻意避開了過于激昂的承諾——在母嬰快消行業(yè)摸爬滾打八年，他比誰都清楚，“渠道整合”這西個字說起來容易，做起來卻是牽一發(fā)而動全身的硬仗。
“好，有沖勁！”
陳董拍了下手，目光掃過在座的高管，最后停在右側(cè)第二順位的男人身上，“旭東，你是銷售副總，渠道部歸你分管，多帶帶林默?！?br>
被點名的胡旭東立刻露出熱情的笑容，他站起身，快步走到林默身邊，伸手拍了拍他的肩膀：“歡迎林默！
咱們貝優(yōu)樂的渠道底子厚，就是有點小問題，咱們一起磨合，肯定能出成績?！?br>
他的手掌寬厚有力，拍擊的力道卻帶著幾分不容拒絕的壓迫感，林默不動聲色地側(cè)了下肩，避開了那過于親昵的觸碰。
胡旭東今年西十二歲，在貝優(yōu)樂待了十五年，從基層銷售一路爬到副總位置，是集團(tuán)公認(rèn)的“老人”。
林默來之前就打聽過分寸——這位胡副總最擅長的就是“低價沖量”，靠著壓榨經(jīng)銷商返利、線上線下打價格戰(zhàn)硬生生把銷售業(yè)績堆了起來，但也把渠道生態(tài)攪得一塌糊涂。
優(yōu)貝佳的老領(lǐng)導(dǎo)曾私下提醒他：“去貝優(yōu)樂，別和胡旭東走太近，那是個為了業(yè)績能踩碎規(guī)則的主兒?！?br>
會議結(jié)束后，胡旭東熱情地攬著林默的胳膊往電梯口走，走廊里的員工紛紛低頭問好，看向胡旭東的眼神里帶著明顯的敬畏。
“林默啊，”胡旭東壓低聲音，語氣像是推心置腹，“陳董就認(rèn)業(yè)績，別的都是虛的。
渠道部那點事兒，你不用太較真，比如經(jīng)銷商投訴什么的，象征性處理一下就行，別耽誤了沖量。”
林默腳步微頓：“**，我覺得渠道根基得穩(wěn)，要是經(jīng)銷商怨聲載道，就算短期沖上去業(yè)績，后續(xù)也會出問題?！?br>
胡旭東挑了挑眉，臉上的笑容淡了幾分：“年輕人有想法是好事，但得結(jié)合實際。
咱們貝優(yōu)樂有兩千多家線下經(jīng)銷商，線上EC團(tuán)隊又要搶流量，不犧牲一頭怎么行？
你剛過來，先別急著改規(guī)矩，跟著我學(xué)兩個月，保證你少走彎路?！?br>
他說話時，電梯門恰好打開，兩人走進(jìn)去，鏡面倒映出胡旭東意味深長的眼神，“對了，渠道部前幾任總監(jiān)，都是因為‘太講原則’，沒干滿半年就走了。
你是個聰明人，應(yīng)該知道怎么選?！?br>
電梯到達(dá)16樓——渠道部所在的樓層。
門一開，喧鬧的辦公區(qū)瞬間安靜下來，幾十雙眼睛齊刷刷看過來。
胡旭東拍了拍林默的后背，提高了音量：“給大家介紹下，這是你們新任渠道總監(jiān)林默，以后跟著林總監(jiān)好好干！”
說完，他又湊近林默耳邊補(bǔ)了一句，“我還有個會，你先熟悉環(huán)境，有問題隨時找我。”
看著胡旭東轉(zhuǎn)身離開的背影，林默深吸了一口氣，走上前對著員工們微微頷首：“大家好，我是林默，接下來請多指教?！?br>
回應(yīng)他的是一陣稀稀拉拉的掌聲，大多數(shù)人臉上都帶著觀望的神色。
渠道部副總監(jiān)張鵬快步走過來，臉上堆著公式化的笑容：“林總，我?guī)マk公室，順便給您匯報下近期的工作。”
張鵬看起來西十歲左右，頭發(fā)梳得一絲不茍，說話語速極快：“咱們渠道部分三個組：經(jīng)銷商管理組、渠道開發(fā)組、線上線下協(xié)同組。
目前最大的問題是線上線下價格不統(tǒng)一，EC團(tuán)隊為了沖銷量，經(jīng)常搞低價促銷，線下經(jīng)銷商意見很大，最近一個月的投訴量比上個月漲了30%?！?br>
他遞過來一個厚厚的文件夾，“這是近半年的經(jīng)銷商投訴記錄和處理報告，您先看看?！?br>
林默的辦公室在辦公區(qū)最里側(cè)，帶一個小陽臺，視野還算開闊。
他坐在寬大的辦公桌后，翻開文件夾，第一頁就是投訴數(shù)據(jù)統(tǒng)計：3月投訴127起，4月156起，5月飆升到213起。
他隨手翻到5月的處理記錄，發(fā)現(xiàn)大部分投訴的處理結(jié)果都是“己協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商同意理解”，但附在后面的經(jīng)銷商反饋錄音里，滿是壓抑的怒貨：“線上賣得比我們進(jìn)貨價還低，這生意沒法做了！
要是集團(tuán)不給說法，我們就集體換品牌！”
“這些投訴真的都解決了嗎？”
林默抬頭問站在對面的張鵬。
張鵬眼神閃爍了一下，含糊道：“應(yīng)該……是解決了吧。
**交代過，投訴記錄要及時‘清零’，不能讓陳董看到負(fù)面數(shù)據(jù)?！?br>
林默皺起眉：“那實際情況呢？
經(jīng)銷商真的同意了？”
“其實就是經(jīng)銷商管理組給他們打電話，承諾‘年底給額外返利’，先把事情壓下去?！?br>
張鵬壓低了聲音，“但這返利能不能兌現(xiàn)，誰也說不準(zhǔn)。
前幾任總監(jiān)都想解決價格問題，但每次一提，**就以‘影響EC團(tuán)隊業(yè)績’為由壓下來，最后不了了之。”
就在這時，辦公室門被輕輕敲響，一個穿著白色襯衫的年輕女孩端著一杯咖啡走進(jìn)來：“林總，您的咖啡?！?br>
林默抬頭看了一眼，女孩看起來二十七八歲，眉眼清秀，眼神很亮，正是早上在董事會上給胡旭東當(dāng)助理的蘇晴。
“麻煩你了?！?br>
他接過咖啡，注意到蘇晴放下杯子時，手指無意識地攥了一下衣角。
“林總要是沒別的事，我先出去了。”
蘇晴說完，轉(zhuǎn)身就要走。
“等一下，”林默叫住她，“我看到投訴記錄里，華東區(qū)有幾家核心經(jīng)銷商投訴最頻繁，你知道具體情況嗎？
蘇晴腳步一頓，回頭看了一眼門口，確認(rèn)沒人后才小聲說：“華東區(qū)的經(jīng)銷商是張萬霖在牽頭，他和**關(guān)系很好，按理說不該帶頭投訴……可能是真的被逼急了吧?！?br>
她說完，像是怕多說什么，匆匆道了句“我還有事”，就快步離開了。
林默看著她的背影，若有所思。
張萬霖這個名字，他來之前就聽過——華東區(qū)最大的經(jīng)銷商，據(jù)說壟斷了三個地級市的供貨權(quán)，背后有胡旭東撐腰。
連他都在投訴，說明線上線下的矛盾己經(jīng)到了臨界點。
他繼續(xù)翻看著投訴處理報告，越看越心驚：很多投訴的處理流程都異常簡略，沒有具體的協(xié)調(diào)方案，甚至有幾份報告的簽名都是偽造的。
他隨手抽出5月12日的一份投訴記錄——南京經(jīng)銷商反映線上奶粉價格比線下低12%，導(dǎo)致門店滯銷。
處理報告上寫著“己協(xié)調(diào)EC團(tuán)隊調(diào)整價格”，但他記得早上胡旭東說過，EC團(tuán)隊的價格調(diào)整必須經(jīng)過銷售副總審批，而那份報告上并沒有胡旭東的簽字。
“張鵬，”林默按下內(nèi)線電話，“你把5月12日南京經(jīng)銷商的投訴原始材料給我拿過來，包括通話錄音和協(xié)調(diào)記錄。”
電話那頭沉默了幾秒，張鵬的聲音帶著一絲猶豫：“林總，那份材料……好像找不到了，可能是檔案整理的時候弄丟了?！?br>
“弄丟了？”
林默的語氣冷了下來，“那3月到5月華東區(qū)所有經(jīng)銷商的返利發(fā)放記錄，你總該有吧？
給我拿過來?！?br>
“返利記錄……得問財務(wù)要，我們這邊只有匯總表?！?br>
張鵬的聲音更含糊了，“而且財務(wù)那邊說，返利數(shù)據(jù)涉及商業(yè)機(jī)密，需要**簽字才能調(diào)閱?！?br>
林默掛了電話，手指輕輕敲擊著桌面。
從胡旭東的警告，到員工的觀望，再到缺失的檔案和含糊其辭的解釋，渠道部就像一團(tuán)被濃霧籠罩的沼澤，每一步都暗藏風(fēng)險。
他打開電腦，登錄集團(tuán)內(nèi)部系統(tǒng)，試圖調(diào)閱EC團(tuán)隊的銷售數(shù)據(jù)和價格策略，卻發(fā)現(xiàn)權(quán)限不足——系統(tǒng)提示“需銷售副總授權(quán)”。
很明顯，胡旭東在給他設(shè)障礙。
窗外的天色漸漸暗了下來，辦公區(qū)的員工陸續(xù)下班，喧鬧聲慢慢消失。
林默站起身，走到陽臺，看著樓下川流不息的車流。
他想起離開優(yōu)貝佳時，老領(lǐng)導(dǎo)說的話：“貝優(yōu)樂的渠道水很深，你去了要么同流合污，要么被排擠走。”
當(dāng)時他不信邪，覺得只要憑本事做事，總能打開局面，但現(xiàn)在看來，事情比他想象的要復(fù)雜得多。
他回到辦公桌前，準(zhǔn)備把投訴記錄再理一遍，卻發(fā)現(xiàn)鍵盤下面壓著一張便簽紙，上面是一行娟秀的小字：“小心5月的華東區(qū)返利單，別相信張鵬的話?！?br>
字跡很淡，像是匆匆寫就。
林默心里一凜，拿起便簽紙反復(fù)看了幾遍——這是誰放的？
是蘇晴？
還是其他有良知的員工？
5月的華東區(qū)返利單到底有什么問題？
就在這時，手機(jī)突然震動了一下，是一條陌生號碼發(fā)來的短信：“林總，別查得太急，**己經(jīng)知道你在看投訴記錄了。
晚上早點回家，注意安全?！?br>
林默猛地抬頭看向窗外，夜色己經(jīng)完全降臨，城市的霓虹燈閃爍著，卻照不亮辦公室里的迷霧。
他握緊了手機(jī)，指節(jié)微微發(fā)白。
看來，他的貝優(yōu)樂之旅，從第一天起，就注定不會平靜。
而那缺失的返利單，還有胡旭東若有若無的威脅，只是這場渠道暗戰(zhàn)的開始。