九月的最后一天------------------------------------------，寫字樓里的空調(diào)已經(jīng)開了一整天，嗡嗡的聲響像某種疲倦的低吟。，眼睛盯著電腦屏幕上的Excel表格，手指在鍵盤上敲擊著最后幾行數(shù)據(jù)。表格里是他這個(gè)月跟進(jìn)的十二個(gè)客戶的情況——意向等級(jí)、預(yù)計(jì)成交額、跟進(jìn)記錄、下一步計(jì)劃，每一項(xiàng)都填得工工整整。，也是他做銷售助理的第三年?！傲殖浚€在弄那個(gè)表呢？”對(duì)面的同事王建國探過頭來，壓低聲音說，“別費(fèi)勁了，咱們組這個(gè)月的業(yè)績鐵定墊底，組長都要走了，你做這些給誰看？”，手指繼續(xù)敲著鍵盤：“月底了，該交的報(bào)表還是要交?！薄！蓖踅▏鴵u了搖頭，靠在椅背上，拿起手機(jī)刷起了短視頻。，快下班了，大家的心思都不在工作上。林晨所在的銷售三部，這個(gè)月業(yè)績確實(shí)不好。組長劉明已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒完成KPI，上周就有傳言說他準(zhǔn)備跳槽去競爭對(duì)手那里。，又從頭到尾檢查了一遍，確認(rèn)無誤后，保存文件，發(fā)到了銷售總監(jiān)周海的郵箱。這是每月的固定動(dòng)作——銷售助理需要匯總?cè)M的客戶信息，做成報(bào)表上報(bào)。，他正準(zhǔn)備收拾東西下班，手機(jī)震了一下。。“小林，你到我辦公室來一趟。——周?！?。他和周海之間隔著至少兩個(gè)層級(jí)，平時(shí)幾乎沒有直接交集。他不確定這位以強(qiáng)勢(shì)著稱的銷售總監(jiān)為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)候找他。，理了理襯衫的領(lǐng)口，朝走廊盡頭的總監(jiān)辦公室走去。，劉明正抱著電話在和客戶吵架，聲音壓得很低但語氣很沖?？吹搅殖孔哌^來，他用手捂住話筒，抬眼問：“去哪？周總找我?！?br>劉明的眉頭皺了一下，沒再說什么，又轉(zhuǎn)回去繼續(xù)打電話。
總監(jiān)辦公室的門半敞著。林晨輕輕敲了兩下。
“進(jìn)來?！?br>推門進(jìn)去，周海正坐在辦公桌后面，面前的電腦屏幕上顯示的正是林晨剛才發(fā)的那份報(bào)表。他五十出頭，頭發(fā)剪得很短，兩鬢有些斑白，身材保持得很好，坐姿筆挺，整個(gè)人透著一種從基層一步步打拼上來的人才有的硬朗氣質(zhì)。
“坐?！敝芎Ｖ噶酥笇?duì)面的椅子，目光還停留在屏幕上。
林晨坐下，沒說話，等對(duì)方先開口。
大約過了半分鐘，周海才抬起頭，看著他：“這份報(bào)表是你做的？”
“是?！?br>“做了多久？”
“從下午兩點(diǎn)開始，到現(xiàn)在，大概三個(gè)多小時(shí)?！?br>周海點(diǎn)了點(diǎn)頭，把報(bào)表里的幾個(gè)頁面調(diào)出來，指著其中一頁說：“你這十二個(gè)客戶，標(biāo)注**意向的有三個(gè)，但按照你們組上報(bào)的預(yù)計(jì)成交額，這三個(gè)加起來才不到兩百萬。你知道其他組的**客戶平均單產(chǎn)是多少嗎？”
“五百萬左右?！绷殖炕卮稹?br>“那你怎么看你們組的情況？”
林晨沉默了兩秒，說：“我們組目前的客戶結(jié)構(gòu)確實(shí)有問題，老客戶流失嚴(yán)重，新客戶開發(fā)跟不上。劉組長這個(gè)月把主要精力放在了一個(gè)大客戶上，但那個(gè)客戶的采購流程很復(fù)雜，預(yù)計(jì)要下個(gè)季度才能落地?！?br>周海沒有對(duì)他的回答做出評(píng)價(jià)，而是換了個(gè)話題：“聽說你是市場營銷專業(yè)畢業(yè)的？”
“是，江城大學(xué)?！?br>“一本?！?br>“普通一本?！绷殖垦a(bǔ)了一句，沒有刻意拔高。
周海嘴角微微動(dòng)了一下，不知道是笑還是什么。他又看回屏幕，說：“你在公司三年了，做過什么項(xiàng)目？”
林晨知道這是考核，也是試探。他如實(shí)回答：“第一年做售后跟單，第二年轉(zhuǎn)銷售助理，配合過三個(gè)組的工作。獨(dú)立跟過的最大的單子是去年開發(fā)區(qū)那家精密儀器的采購，一百二十萬?！?br>“為什么沒轉(zhuǎn)銷售？”
這個(gè)問題林晨想過很多次。他的業(yè)績一直不錯(cuò)，作為助理，配合過的幾個(gè)組長都對(duì)他的工作能力表示認(rèn)可，但每次有轉(zhuǎn)銷售的機(jī)會(huì)，都會(huì)有一些說不清道不明的原因讓他落選。
“可能是我的溝通方式不太適合做銷售?！彼f得很坦然，“我不太會(huì)喝酒，也不擅長應(yīng)酬?！?br>周?？粗?，眼神里有一絲探究的意味。
“做銷售不一定要靠喝酒。”他說完這句話，站起身來，走到窗邊，背對(duì)著林晨，“下周一，長興重工那個(gè)項(xiàng)目，你來跟?！?br>林晨的心跳漏了一拍。
長興重工。那是整個(gè)銷售部公認(rèn)的“死客戶”。這家公司是江城最大的民營裝備制造企業(yè)，年采購額過億，但天元集團(tuán)跟了三年，連框架協(xié)議都沒簽下來。前后換了四個(gè)銷售去跟，每個(gè)都碰了一鼻子灰回來。最近一次是上個(gè)月，銷售一部的**銷售老張親自出馬，回來之后只說了一句話：“這家公司的采購部，油鹽不進(jìn)?！?br>“周總，”林晨盡量讓自己的聲音聽起來平穩(wěn)，“這個(gè)客戶之前跟過的人很多，都沒成。我需要了解一下，公司對(duì)這個(gè)客戶的目標(biāo)是什么？”
周海轉(zhuǎn)過身來，看著他，似乎對(duì)這個(gè)反應(yīng)有些意外。大多數(shù)人聽到這個(gè)安排，要么面露難色，要么拍**表態(tài)，但林晨問的是“目標(biāo)”。
“先把門敲開?！敝芎Ｕf，“其他的，敲開了再說?！?br>林晨點(diǎn)了點(diǎn)頭：“我明白了?！?br>“還有，”周海走回辦公桌前，從抽屜里拿出一個(gè)文件袋，遞給他，“這里面是過去三年所有跟這個(gè)客戶的記錄和資料。你拿回去看，周一給我一個(gè)初步的方案思路?！?br>林晨接過文件袋，掂了掂，分量不輕。
“周總，我能問一個(gè)問題嗎？”
“問?！?br>“為什么是我？”
周海重新坐回椅子上，雙手交叉放在桌面上：“因?yàn)槟阕隽巳甑膱?bào)表，每一份都準(zhǔn)確、完整、按時(shí)。因?yàn)槟惚粍⒚魉麄兘M借調(diào)過兩次，每次都能把他們的客戶數(shù)據(jù)整理得清清楚楚。因?yàn)槟銊偛胚M(jìn)來，我沒有讓你坐你就沒坐，我讓你坐你就坐下了，沒有多話?！?br>他頓了一下：“做銷售，方法可以學(xué)，但態(tài)度和習(xí)慣很難改。你身上有這些東西?！?br>林晨沒想到周海會(huì)注意到這些細(xì)節(jié)。三年了，他在這個(gè)公司里一直是個(gè)不起眼的存在，做著最基礎(chǔ)的工作，拿著勉強(qiáng)維持生活的薪水。他以為沒有人會(huì)在意一個(gè)銷售助理做了什么。
“謝謝周總?！彼f，“我會(huì)全力以赴的?！?br>“別急著謝我?！敝芎[了擺手，“長興重工這個(gè)客戶，能不能拿下，關(guān)系到很多事情。你回去好好準(zhǔn)備?！?br>林晨站起身，準(zhǔn)備離開。
“林晨?！敝芎＝凶∷?。
“嗯？”
“你們組長劉明下周就走。他那個(gè)位置，需要人頂上去?！?br>這句話說得輕描淡寫，但意思很明確。
林晨走出總監(jiān)辦公室的時(shí)候，走廊里已經(jīng)沒什么人了。他低頭看了一眼手里的文件袋，又看了一眼手機(jī)上的時(shí)間——下午五點(diǎn)四十七分。
他給母親發(fā)了一條微信：“媽，今天加班，不回來吃飯了?！?br>然后把文件袋夾在腋下，回到工位，開始翻看第一份資料。
窗外，江城的暮色正在降臨。寫字樓對(duì)面的商業(yè)廣場亮起了霓虹燈，人來人往，熱鬧非凡。而林晨知道，屬于他的戰(zhàn)場，從這一刻才剛剛開始。